人性最深处的原则是渴望被重视。 能诚实且持续地满足这种饥饿的人拥有绝对的影响力。假设你遇到的每个人都在饥渴地寻找重要感来运作，因为他们确实如此。
简单的画面
钓鱼的时候你不会用草莓奶油做饵。你用蚯蚓。鱼不在乎你想吃什么。它在乎自己想吃什么。每一次对话、每一次谈判、每一次试图影响别人的努力，成败都取决于你递出去的是草莓还是蚯蚓。
重要感架构
人们努力按照自己的自我形象一致地行动。如果你能在一个低地位的人心里植入一个高地位的自我形象，他们会努力维持它。卡耐基讲了Marie的故事，对眼、O型腿、被认为是怪物，她的雇主告诉她”你不知道你内心有什么宝藏。“这一次认可的行为让Marie开始关心自己的外表。自我形象转变了，行为随之而来。
这是匮乏感的建设性应用。匮乏的人把整个动机系统围绕别人的看法组织，当认可永远不来时是破坏性的，但也意味着对的那种认可可以产生深刻的转化。自信框架映射：顺从说”你重要，我不重要”。攻击说”我重要，你不重要”。卡耐基的方法说”你重要”，而且是认真的，因为替代方案（告诉人们他们错了）从来没管用过。
专家的隐藏议程永远是”让我教育你来欣赏我”。卡耐基揭示了普遍版本：每个人的隐藏议程都是被欣赏。专家在这方面不特别，只是更透明。失败的专家和成功的影响者之间的区别是：专家索要欣赏，影响者先给出欣赏。
为什么争论永远不管用
赢得争论的唯一方法是避免它。像躲响尾蛇和地震一样躲开它。
让任何人，不管智商多高，通过口头交锋改变想法几乎不可能。你赢了争论就输了人。选择永远在一个学术性的、戏剧性的胜利和一个人的善意之间。你很少能同时拥有两者。
这不是软弱或回避。而是结构性的：当你跟某人争论，你威胁了他们的重要感。重要感被威胁的那一刻，防御系统启动，学习停止。反馈管道关闭。范式硬化。那个在争论事实的人现在在为自我形象而战，而没有任何证据能穿透那道防线。
柔道式操作：同意他们，他们就不得不停下来。 如果有人说”某某最好”而你说”确实”，他们没法继续争论。他们的重要感被满足了。只有在那之后，在防御系统撤下之后，你才能引入一个不同的视角。理发师刮脸之前先涂泡沫。
间接影响力
卡耐基改变行为而不引起怨恨的原则：
以赞美和真诚的欣赏开始。 不是奉承，对某件真实东西的真正认可。这在你试图通过反馈管道发送任何东西之前先打开了它。
间接地提出错误。 Schwab发现工人在”禁止吸烟”的标志下抽烟。他没有指着标志。他走过去，给每个人递了一支雪茄，说”小伙子们，如果你们到外面抽这些我会很感激。“工人们的重要感被保全了。行为改变了。
在批评之前先谈自己的错误。 这降低了地位差距。如果批评者已经展示了脆弱性，接受批评的人不需要防御自己的重要感。
让对方保全面子。 一位将军对一个战败的军官说，战争”是一种最好的人有时也会输的游戏”。让别人保全面子的人理解了重要感对人来说比情况的事实更真实，而顺应这个现实比对抗它产出更好的结果。
常见误读
低水平理解：“戴尔·卡耐基是在操纵，对人诚实就行了。”
中等水平理解：“这些是对销售和政客有用的小技巧，不适合真实的关系。”
更好的理解：重要感驱力不是一个可以利用的技巧而是一个关于人类心理的结构性事实，决定了任何沟通的成败。 以诚实为名忽视它的人会诚实而无效。批评的权利从丰裕中被授予，而卡耐基建立的正是重要感的丰裕。被真正欣赏过的人有心理安全感来听批评。没有被欣赏过的人会拼死反抗任何批评，不管它多正确。
核心收获
对待一个罪犯的唯一方式是把他当作一个值得尊敬的绅士来对待。这不是天真，是认识到人会变成他们被对待的样子。自我形象不是固定事实而是一个可谈判的建构，每次互动要么抬高要么降低它。持续抬高他人自我形象的人不是在做好人，他们在运用存在的最有效的影响力工具：被满足的重要感饥饿，为其他一切创造了心理安全。
参考：
- Dale Carnegie，《How to Win Friends and Influence People》